〈関西・東海の今!〉テーブルマーク大阪支社「最大の拠点だからこそ、他の支社の手本に」=橋本支社長
橋本伸夫・執行役員M&S本部販売統括事業部西日本事業部長兼大阪支社長は商圏特性について、「関西とひと括りに言っても、大阪、神戸、京都でそれぞれ風土が全く異なる」としつつ、「特に大阪はイメージや見栄えに左右されず、本当に価値あるものを見抜く商圏だと感じる」と話す。大阪支社については、「土地柄もあり、やはりうどんやお好み焼が強く、圧倒的シェアナンバー1を保持しているが、シェア率をさらに上げていきたい」としている。
今期の家庭用冷食は現在4%増で推移。冷凍うどん、お好み焼、米飯といった主力カテゴリーがけん引している。市場で好調な米飯類は、他社ではチャーハン類の引き合いが強いが、同社では「和のごはん」シリーズといった和風系の米飯で独自性を出しており、この秋も新商品として「だし香る 鮭五目ごはん」を投入した。
今期注力しているのは、冷凍うどん、そば、ラーメン、お好み焼だ。特にラーメンは東京の有名ラーメン店とコラボした秋の新商品「麺屋武蔵監修魚介豚骨チャーシュー麺」が高い評価を得ている。シェアナンバー1のうどんも右肩上がりで売り上げを伸ばしている。特に関西では、具付きうどん「讃岐麺一番 きつねうどん」「同 肉うどん」「同 カレーうどん」のいわゆる「御三家」が強く、これは関東圏にはない特徴だという。今後も、玉うどんだけでなく、具付きうどんの売り場を拡大していきたいという。営業面では「販売から営業へ」と掲げており、提案型営業による得意先との良好な関係の構築と、ブランドのさらなる周知を目指す。
業務用冷食はほぼ前年並みで推移。冷凍パン、麺類、米飯など主食類が好調で8月までの累計で3%増と好調で、特に大阪はインバウンドの効果が大きいという。今期は水産事業を一部縮小し、冷凍パン、麺、中華、デザート、スナックに注力している。「ニーズを外食、惣菜、給食などのチャネル別に分析し、選択と集中を徹底して深堀りすることが重要。あれもこれも持っていくのではなく、ユーザーに売るべきものを判断して売っていく」。支社全体としては、「最大の拠点であるからこそ、他の支社のお手本とならなければならない。全国でも得意先から頼られるような、最高レベルでのパートナーシップを築けるような存在を目指している」と強調する。
〈売り場作りや新たな販促方法など提案営業を常に心がける=土井課長代理〉
家庭用の営業を務める土居大介・家庭用販売部販売一課課長代理は入社15年目。香川、東京と配属され大阪は3年目だ。巨大な商圏なのでやりがいを感じており、「得意先との関係を深めていって仕事につなげる営業が大切」だと考えている。また、「食の台所と言われるだけあって、食へのこだわりが強い人が多い」という。卸やバイヤーの立場になって提案営業することを常に心がけている。「冷食は他のカテゴリーに比べてメーカー数が限られており、販促も単調なことが多い。食品スーパーからは、売り場作りの方法や販促のやり方など、今までにない提案が求められる」という。
家庭用の営業社員は7人。団結力が強く、担当外のことでも、課全体で取り組むことが強みだという。今後は、「土居と取り引きが出来て良かった、と言ってもらえるような営業になりたい。お客に喜んでもらいつつ、自分の提案を受けてもらえるような信頼関係を築きあげたい」と意気込む。
〈冷食日報 2018年9月21日付より〉
