〈冷食流通インタビュー・小売〉ファミリーマート、顧客単価が大きく伸長、PBにこだわらない展開も

小松:当社で展開するプライベートブランド(PB)「お母さん食堂」で、昨年1～12月の冷食カテゴリにおける売り上げは、前年比約10%増となった。CM効果もありブランド認知は非常に伸びている。また、期間限定のセールを実施した際には買い求める方が大勢いたという。他のCVS ではまだ行っていないため、差別化になったのでは。今後もほぼ毎月行っていければと考えている。

――商品ラインアップと販売効果は

栗原:店舗当たりの商品数は、平均約70～80アイテムだ。お母さん食堂は併売効果もあった。当社の平均顧客単価は約580円で、お母さん食堂の何らかの商品を購入した人の場合は約1,350円となった、2倍以上になっている。冷食の場合も顧客単価は1,000円以上になった。

――好調な商品は

栗原:惣菜系など当社で不足していた商品を中心に投入し、堅調に推移している。中華系は小籠包を、肉系では唐揚げなど、今までの売り場と競合しない商品をそろえた。また、冷凍フルーツは予想以上に売り上げを伸ばしている。親会社の伊藤忠商事が取り扱うフルーツブランド「ドール」ブランドから冷凍フルーツを発売した。現在は4種類を扱っており好調に推移している。

小松:ドールブランドは一般消費者からもしっかり認知されているブランドで、安心感があると感じる。当初は冷凍フルーツを「お母さん食堂」から出すことも検討したが、ドールブランドのまま発売している。100%PB 化がゴールではない。お母さん食堂を軸に、他のブランドもしっかり揃えていくつもりだ。最近では味の素冷凍食品の「ザ★チャーハン」で、スーパーで販売しているサイズより少し小さめの300gの商品を先行発売している。

――冷凍フルーツの好調の要因は

栗原:甘いものは食べたいけどカロリーは抑えたい、という人から支持され購入が伸びている。果物を剥くことが面倒だと感じる人もおり、そうした人からも支持されている。アレンジメニューもあるが、そのまま食べている人も多いようだ。

小松:旬の状態のフルーツを楽しめることは冷凍ならでは。価格も200円(税込)と値ごろなため購入者は増えている。19年は夏場の需要拡大を見込んでおり、新しい取り組みも検討している。

――今後の取り組みは

小松:即食性は重要視している。ただ、品ぞろえもまだまだ足りていないため、今後はリーチインの棚などの什器を一部店舗で増やすことも検討する。一部店舗で実験を進めているところだ。最近は家で晩酌をたしなむ人も増えている。そうした人への提案などに広げられれば、飛躍的に伸ばせるのではと期待している。

栗原:商品は、「お母さん食堂」からいくつかの新商品を投入する。3月に「ビーフガーリックピラフ」を展開する。肉の味を食べたときにより感じられるようにした。男性に満足してもらえる商品だと思う。また、人気の中華系惣菜から、4月にエビチリを発売する予定だ。

小松:エビチリは3、4回の修正を経て、半年かけて開発した商品だ。本格的な味付けにするのに非常に苦労した。人気のメニューの一つで、競合他社でも販売しているが、中華のシェフと共に開発し専門店の味を再現しており、非常に期待できる商品だ。